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湖南空壓機(jī)銷售電話

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新聞動態(tài)

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開山集團(tuán)壓縮機(jī)技術(shù)創(chuàng)新和戰(zhàn)略定位

  一、公司戰(zhàn)略與定位

  A 品牌定位

  機(jī)械設(shè)備也有品牌問題。“目前在高端空壓機(jī)市場,開山已將同國際頂尖廠商的價(jià)格差距,從原來的30%~40%拉低到了百分之十幾——這已經(jīng)很不簡單;不過值得一問的是,同樣甚至是更好的產(chǎn)品和服務(wù),為什么不能賣同等的價(jià)格?比較合理的解釋可能是,客戶愿意為某些品牌支付溢價(jià)!”

  曹克堅(jiān)正試圖強(qiáng)化市場對這一優(yōu)勢的認(rèn)知,“把‘節(jié)能’作為開山壓縮機(jī)品牌的獨(dú)特定位,要讓用戶一提起開山就想到它是最節(jié)能的。”可以判斷,曹克堅(jiān)是一個(gè)市場營銷高手,對于定位理論有深刻理解。

  B 商業(yè)模式

  “為此,開山在銷售模式上也做出了創(chuàng)新。為了“讓廣大用戶比較直接地認(rèn)識到什么是真正的節(jié)能產(chǎn)品”,開山祭出了一個(gè)殺手锏——推行合同能源管理服務(wù)模式。“簡單來講,就是在推廣節(jié)能產(chǎn)品的初期,我不用你出一分錢,只要你告訴我你現(xiàn)在在用的螺桿空壓機(jī)每個(gè)月的用電量是多少,我免費(fèi)為你更換一臺開山的節(jié)能螺桿空壓機(jī),然后用每個(gè)月節(jié)省下來的電費(fèi)作為購機(jī)和服務(wù)費(fèi)用,直至付清。”曹克堅(jiān)說,開山之所以決定這么做,主要基于以下四點(diǎn)考慮:一是螺桿空壓機(jī)是一種耗電量巨大的設(shè)備,一臺空壓機(jī)運(yùn)行三個(gè)月左右的電費(fèi)支出就相當(dāng)于購機(jī)成本;二是開山對自身產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢非常有信心;三是國內(nèi)在用的螺桿空壓機(jī)中還存在大量能效水平較低的產(chǎn)品;四是這一做法符合國家節(jié)能減排的基本國策,順應(yīng)了時(shí)代潮流。這樣“硬碰硬”的打法來不得半點(diǎn)取巧,正是曹克堅(jiān)一貫的風(fēng)格。它在很大程度上拓平了節(jié)能推廣中的非市場因素障礙,實(shí)現(xiàn)了參與各方及社會的共贏。

  不過,其中還存在一個(gè)關(guān)鍵問題,就是靠每月收取電費(fèi)差額的辦法來回籠資金,畢竟有一個(gè)周期,這期間的資金占用由誰來承擔(dān)?初期規(guī)模小的時(shí)候可能還好說,隨著規(guī)模的擴(kuò)大,這恐怕不是一家企業(yè)能夠承受得了的。對此,曹克堅(jiān)表示,開山已經(jīng)在與相關(guān)金融機(jī)構(gòu)協(xié)商,“將由它們來提供金融支撐,共同推廣這一模式。”目前,開山已成功取得了一些點(diǎn)的突破,“反響很好”——曹克堅(jiān)決定再加一把火,使之形成燎原之勢!

  合同能源管理服務(wù),這種方式可以極大推動公司銷售,關(guān)鍵問題就是金融配套支持。這種方式類同于其它行業(yè)的融資租賃、分期付款等模式,如果沒有金融支撐,光靠企業(yè)自身力量是做不大的。

  C 產(chǎn)業(yè)鏈延伸

  “跟螺桿空壓機(jī)(商業(yè)模式)相近的東西,像離心空壓機(jī)、真空泵、鼓風(fēng)機(jī)等,問題都不會太大,我們原有的模式就能做好;真正具有挑戰(zhàn)性的是螺桿膨脹機(jī)、冷媒壓縮機(jī)這樣的產(chǎn)品,我們相當(dāng)于是進(jìn)入了全新的領(lǐng)域。”尤其是制冷這一塊,現(xiàn)在開山的做法還是“把壓縮機(jī)賣給人家,由人家去做系統(tǒng)。去年剛剛起步,大約銷售了500臺左右。”據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前國內(nèi)至少已有2000多家公司在做制冷系統(tǒng),其中絕大部分都不具備核心技術(shù)能力,與國外品牌相比主要靠價(jià)格取勝。在這樣的行業(yè)形勢下,手握顛覆性核心技術(shù)的開山要不要“前向一體化”去做系統(tǒng)?如果做的話,以怎樣的模式介入,勝算幾何?成了眼下令曹克堅(jiān)頗為躊躇的問題。“這個(gè)產(chǎn)業(yè)有多大呢?開利一年大概能做一百億美元,英格索蘭特靈也是一百億美元——這是一個(gè)比開山現(xiàn)在在做的產(chǎn)業(yè)大得多的領(lǐng)域。”曹稱,“這也正是‘誘惑’我們的地方!”

  筆者認(rèn)為,第一步肯定要把握核心制高點(diǎn),就是主機(jī)。開山目前的主機(jī)依然還沒有完全攻克對手市場,這種情況下就往下游延伸,分散了公司資源,也增加了推廣難度,如果只做主機(jī),下游客戶就是空調(diào)廠商等,如果做系統(tǒng),那么格力等客戶就變成了競爭對手。

  二、核心技術(shù)

  A 螺桿機(jī)

  螺桿式空氣壓縮機(jī)主要分為6 大部分,分別是螺桿主機(jī)、動力系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、壓力容器和潤滑系統(tǒng),其中螺桿主機(jī)是螺桿式空氣壓縮機(jī)的核心技術(shù),是進(jìn)入該行業(yè)的最高壁壘。開山現(xiàn)在承擔(dān)了螺桿主機(jī)的設(shè)制造、壓力容器制造兩塊業(yè)務(wù),后續(xù)將通過自建或合作建設(shè),新增冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)的自制能力,進(jìn)一步提升公司的綜合競爭力和利潤率。

  2011年時(shí),公司產(chǎn)銷螺桿空氣壓縮機(jī)約3.3萬臺,市場占有率已達(dá)到25%左右,規(guī)模優(yōu)勢給開山帶來了成本優(yōu)勢。致力于掌握核心制造能力,實(shí)現(xiàn)了核心部件螺桿主機(jī)的自制,著力提高關(guān)鍵部件的自制率,建立了完整的垂直產(chǎn)業(yè)鏈。螺桿空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品主要部件除動力部件(電動機(jī)、柴油發(fā)動機(jī))外,其它主要部件均已實(shí)現(xiàn)了自制。相對于國內(nèi)大部分空壓機(jī)組裝廠而言,具有顯著的成本優(yōu)勢。

  “排氣壓力一樣,我們假設(shè)國外品牌的排氣量與其銘牌一致,為每分鐘300立方,我們的電流值高于國外品牌不到19%,而排氣量卻高了28%,算下來,我們的能源效率要高于國外品牌9%左右,如果再考慮國產(chǎn)電機(jī)和進(jìn)口電機(jī)在效率上的差距,我們的壓縮機(jī)主機(jī)表現(xiàn)實(shí)際上還要更好一些”。

  不管如何,開山的主機(jī)效率確實(shí)領(lǐng)先對手一步。如果電機(jī)效率能夠提升,那更是如虎添翼。

  為進(jìn)一步滿足和完善壓縮機(jī)公司螺桿空氣壓縮機(jī)自動控制系統(tǒng)集成需要,解決壓縮機(jī)公司產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中各類新產(chǎn)品的自動控制系統(tǒng)集成配套開發(fā)、生產(chǎn)能力不足的問題,降低整機(jī)成本、提高質(zhì)量,為公司的高端產(chǎn)品提供更為專業(yè)、配套的電氣和控制系統(tǒng),保證壓縮機(jī)公司的持續(xù)增長能力,開山成立了全資子公司上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司。上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司將為開山各類壓縮機(jī)提供自動控制系統(tǒng)配套服務(wù),并承接用戶項(xiàng)目自動控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝和調(diào)試。

  B 離心壓縮機(jī)

  高校中離心式壓縮機(jī)方面的專家主要有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授。谷教授長期從事離心機(jī)方面的研究,先后主持完成6項(xiàng)國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目,在離心機(jī)三元流設(shè)計(jì),壓縮機(jī)組試驗(yàn)、監(jiān)測及控制,系統(tǒng)防喘振等方面均有深入的研究,他所主持完成的《多級離心壓縮機(jī)氣動設(shè)計(jì)技術(shù)與應(yīng)用》項(xiàng)目獲2004年國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。王教授領(lǐng)導(dǎo)的西安交大賽爾機(jī)泵科研組,以獨(dú)具特色的“可控渦葉輪設(shè)計(jì)理論”,在石化等領(lǐng)域的機(jī)組改造中有出色的應(yīng)用。目前國際上對這種葉輪的加工大都是利用五坐標(biāo)加工中心進(jìn)行,一臺五坐標(biāo)設(shè)備大概從幾百萬到上千萬不止,成本非常高。

  冷媒離心主機(jī)和離心式空氣壓縮機(jī)最核心的離心葉輪設(shè)計(jì)主要由開山北美研發(fā)中心Joost 博士為首的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。設(shè)計(jì)軟件方面,開山已經(jīng)購買了美國CONCEPT-NREC公司的專業(yè)離心機(jī)設(shè)計(jì)軟件,CONCEPT-NREC是全球最為權(quán)威的離心機(jī)設(shè)計(jì)軟件公司,該公司設(shè)計(jì)的軟件被國際大型離心機(jī)生產(chǎn)企業(yè)廣泛采用。 葉輪最核心的東西應(yīng)該包括材料,這塊估計(jì)是引進(jìn)日本的技術(shù)或者進(jìn)口日本材料,因?yàn)槿毡驹谛虏牧戏矫媸澜珙I(lǐng)先。形狀和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面,國內(nèi)只有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授具備實(shí)力,而開山是通過美國的Joost 博士為首的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),理論上它設(shè)計(jì)出來的東西應(yīng)該不會比國內(nèi)設(shè)計(jì)出來的差。最后是制造,開山有兩臺HERMLE五軸加工中心用于離心壓縮機(jī)葉輪制造。

  根據(jù)風(fēng)機(jī)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,2010年空氣動力用小型離心空氣壓縮機(jī)銷售規(guī)模約53億元,2008年至2010年年均增速達(dá)到15%。目前國內(nèi)小型離心式壓縮機(jī)市場基本被外資品牌占據(jù),復(fù)盛易利達(dá)、阿特拉斯·科普柯、IHI壽力、英格索蘭、三星5家外資開山公司市場占有率合計(jì)達(dá)90%。開山公司離心式壓縮機(jī)已有訂單,每臺售價(jià)在百萬以上,根據(jù)排氣量不同,產(chǎn)品售價(jià)有所不同。2013年已開始小批量生產(chǎn)。

  C 工藝氣體壓縮機(jī)

  工藝氣體壓縮機(jī)開發(fā)進(jìn)展良好。開山公司目前主要開發(fā)能源采集端氣體壓縮機(jī),開山與成壓廠合作為中石油開發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機(jī)組、25~40bar空氣螺桿壓縮機(jī)、丙烷螺桿壓縮機(jī)組等產(chǎn)品。能源采集端氣體壓縮機(jī)市場需求數(shù)量不多,在1000臺以下,但單價(jià)較高,根據(jù)功率不同每臺售價(jià)幾百萬至幾千萬,因此市場規(guī)模較大,可達(dá)幾十億元,將成為開山新的業(yè)績增長點(diǎn)。

 

  2011年開山與濟(jì)柴動力總廠成都壓縮機(jī)廠(以下簡稱“成壓廠”)為實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),合作雙贏,經(jīng)多次友好協(xié)商取得一致意見,簽署了共同開發(fā)螺桿機(jī)組的合作框架協(xié)議。

  1、合作方背景

  成壓廠是中石油物裝公司直屬企業(yè),負(fù)責(zé)為中石油提供壓縮機(jī)產(chǎn)品,是中石油系統(tǒng)石油天然氣、煤層氣壓縮機(jī)的主要提供者。最近若干年時(shí)間里,隨著油田對螺桿壓縮機(jī)需求量的日益增長,成壓廠正在努力開發(fā)螺桿壓縮機(jī)產(chǎn)品。與此同時(shí),成壓廠還在尋求對外合作共同開發(fā)螺桿壓縮機(jī)產(chǎn)品。

  2、合作情況

  (1)雙方合作的內(nèi)容包括但不限于:共同開發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機(jī)組;共同開發(fā)25~40bar空氣螺桿壓縮機(jī);共同開發(fā)丙烷螺桿壓縮機(jī)組。

  (2)上述開發(fā)產(chǎn)品所需的螺桿壓縮主機(jī)組的主機(jī)應(yīng)優(yōu)先選用開山產(chǎn)品。開山承諾,提供的螺桿壓縮主機(jī)各項(xiàng)性能指標(biāo),包括效率、能耗、噪聲、可靠性等方面均處于世界領(lǐng)先水平。

  (3)機(jī)組的成撬設(shè)計(jì)可由成壓廠完成,亦可由開山完成,無論由哪一方完成,雙方均應(yīng)毫無保留的為機(jī)組設(shè)計(jì)優(yōu)化盡最大努力。

  (4)成壓廠承諾,機(jī)組由成壓廠成撬時(shí),除螺桿壓縮主機(jī)外,壓力容器、油分離器、冷卻器等主要附件均應(yīng)優(yōu)先向開山采購。

  (5)開山承諾,其提供的螺桿壓縮主機(jī)的質(zhì)保期為 3 年,質(zhì)保期內(nèi)如果不是用戶未按規(guī)定保養(yǎng)使用,而是因?yàn)殚_山的設(shè)計(jì)、制造缺陷,開山負(fù)責(zé)修理、更換。

  (6)成壓廠承諾對開山提供的產(chǎn)品給予最優(yōu)惠的付款條件,原則上除質(zhì)保金以外的貨款的支付期限為安裝調(diào)試結(jié)束后 60 天內(nèi),并且在開山提供產(chǎn)品前支付的提貨款不低于總貨款的30%。

  D 冷媒壓縮機(jī)

  開山的螺桿冷媒壓縮機(jī)已小批量生產(chǎn)。2009年底,開山公司完成了冷媒壓縮機(jī)型線設(shè)計(jì),并于2010 年度實(shí)現(xiàn)冷媒壓縮機(jī)的小批量試銷,2011年開山股份在多家中央空調(diào)廠商進(jìn)行螺桿式冷媒壓縮機(jī)推廣試用,試用結(jié)果顯示開山的產(chǎn)品可節(jié)能8%-20%,在部分開山公司測試結(jié)果達(dá)到一級能效標(biāo)準(zhǔn)。但目前國內(nèi)螺桿制冷壓縮機(jī)市場競爭較為充分,開山市場拓展阻力較大。開山公司螺桿冷媒壓縮機(jī)憑借性價(jià)比優(yōu)勢已經(jīng)獲得國祥等多家小型中央空調(diào)廠商認(rèn)可,格力、美的等大型空調(diào)廠商也正在進(jìn)行試用及兼容性調(diào)整,未來有望成為其螺桿式壓縮機(jī)供應(yīng)商。

  冷媒螺桿壓縮機(jī)被譽(yù)為中央空調(diào)的“心臟”,技術(shù)要求高,原來只有“德國比澤爾”等四大外資、臺資企業(yè)生產(chǎn),“海爾”、“格力”等知名中央空調(diào)制造商,都要到這些企業(yè)采購該產(chǎn)品。內(nèi)地企業(yè)只生產(chǎn)冷庫行業(yè)的冷凍機(jī),F(xiàn)在開山集團(tuán)能生產(chǎn)了,填補(bǔ)了內(nèi)地企業(yè)冷媒螺桿壓縮機(jī)生產(chǎn)的空白。

  從行業(yè)競爭對手的動態(tài)可以得知,環(huán)保冷媒是未來的一個(gè)重要發(fā)展方向。目前大部分對手都采用R134a冷媒,這種冷媒比起原來的氟利昂已經(jīng)是很環(huán)保的了,但是艾默生等廠家已經(jīng)采用更進(jìn)一步的冷媒,也就是氨冷媒,開山還需在此方面下功夫。

  E 電機(jī)

  從開山離心機(jī)與國外廠商的對比測試中發(fā)現(xiàn),電機(jī)是一個(gè)短板。

  珠海格力等廠家已經(jīng)和南車合作研發(fā)離心機(jī)配套的電機(jī)。開山在電機(jī)這塊的配套是否也需要加強(qiáng)?“我們的主機(jī)噪聲明顯輕而柔和。但我們配套的國產(chǎn)電機(jī)噪聲要大于國外品牌配套的進(jìn)口電機(jī),我們已經(jīng)要求電機(jī)廠對電機(jī)進(jìn)行消聲處理。”

  至2013年起,日立冷機(jī)也開展對高效變頻的課題,比如高IPLV的變頻離心式機(jī)組,目前已處在研發(fā)階段。這一塊公司應(yīng)該加強(qiáng)和電機(jī)廠商的合作,把短板彌補(bǔ)上去。

  愷雷的成立,對于公司電控系統(tǒng)是一個(gè)極大的利好。動力系統(tǒng)是電機(jī),開山這一塊肯定是引進(jìn)別人的產(chǎn)品,但不知道是什么廠家。

  F 螺桿膨脹機(jī)

  螺桿膨脹機(jī)是一種將低品位能源高效回收并轉(zhuǎn)化成高品位能源的回收裝置,在大型工業(yè)企業(yè)、化工、石化領(lǐng)域和發(fā)電機(jī)配套能源回收領(lǐng)域的應(yīng)用潛力巨大,代表了我國能源回收行業(yè)的發(fā)展趨勢。

 

  開山的螺桿膨脹機(jī)節(jié)能效果突出,填補(bǔ)了國內(nèi)市場空白。如開山與玉柴合作開發(fā)的20kW小功率螺桿膨脹機(jī),主要應(yīng)用于船用發(fā)動機(jī)廢熱回收,另外開山還在與GE合作開發(fā)大功率螺桿膨脹機(jī)。開山的100kW螺桿膨脹機(jī)售價(jià)在120萬元左右,1250kW大功率螺桿膨脹機(jī)售價(jià)在1500萬元以上,毛利率可達(dá)50%左右。其螺桿膨脹機(jī)節(jié)能效果非常突出,根據(jù)測試,螺桿膨脹機(jī)回收的能源在兩年內(nèi)可收回投資成本。

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